Teil vier der Akquise-Erfolgsfaktoren widmet sich dem Thema Konkretisierung der eigenen Qualifikationsdarstellung.

Bleiben Sie in ihrer Selbstdarstellung möglichst konkret, denn nur so heben Sie sich von der Konkurrenz ab. Haben wir es nicht schon alle erlebt: Man sucht z.B. einen Dienstleister. Hierzu schaut man sich diverse Internetseiten an und findet Anbieter, die in ähnlicher Form ein und dasselbe anbieten, sodassdie Personen hinter den Qualifizierungen verschwinden bzw. austauschbar sind.

Wählen nicht alle Begriffe, wie: flache Hierarchien, der Kunde steht im Mittelpunkt, Zuverlässigkeit und Qualität, etc. um sich selbst darzustellen?

Daher ist es umso wichtiger, dass Sie möglichst konkret formulieren, was Sie anbieten, bzw. was Sie sich von Dienstleistern und Anbietern wünschen.

Ansonsten verliert man an Profil und geht im Wust der Konkurrenz unter.
Nehmen Sie sich Zeit und überprüfen Sie ihr Profil. Wie könnte man zum Beispiel Eigenschaften wie Verlässlichkeit, Qualitätsbewusstsein und dergleichen in Ihrem Berufsfeld genauer bezeichnen? Was zeichnet Sie im Speziellen aus? Was können Sie besonders gut? Und besitzen Sie Fähigkeiten, die es in der Kombination selten gibt?
Wenn Sie z.B. Programmierer sind und nebenbei ein Händchen für Fremdsprachen haben, könnten Sie auch als internationaler Berater im Programmierbereich Ihre Fähigkeiten anbieten. Wenn Sie zudem spezielle Kurse besucht oder sogar angeboten haben, erwähnen Sie es!  Nur so werden Sie zu einer Persönlichkeit und nicht eine/r unter vielen.
Das macht Sie transparenter und greifbarer.

Und fragen Sie sich auch, was Sie von Anbietern erwarten und erfahren wollen würden und was für Sie selbstverständlich ist.

Wenn Sie also konkret formulieren, was Sie tun und was Sie können, was der Adressat zu erwarten hat und was Sie im Gegensatz vom Adressaten möchten, dann sind Sie schon ein gutes Stück weiter gekommen, sich von der Konkurrenz abzusetzen.
Jeder Mensch ist ein Individuum. Stellen Sie also Ihre speziellen Eigenschaften in den Vordergrund!

(Quelle: http://www.unternehmenskick.de)

Teil drei meiner Reihe zum Thema Akquise-Erfolgsfaktoren widmet sich der Individualität und schließt sich dem Artikel über den Erfolgsfaktor Kontinuität an.

Genau dort, wo es um verschiedene Akquisewege geht, ist eines ganz besonders wichtig: Zu berücksichtigen, das der potentielle Kunde ein Individuum mit eigenen Bedürfnissen und Anforderungen ist, genau wie Sie.

Geht es Ihnen nicht manchmal auch so, dass Sie sich behandelt fühlen, wie eine/r von vielen? Um dieses Gefühl beim eigenen Kunden nicht aufkommen zu lassen, ist es unumgänglich, dass man sich die Zeit nimmt, um diesen individuell anzusprechen und zu betreuen.

Denn seien wir mal ehrlich: Wir gehen z.B. auch lieber zu einem Arzt, der uns kennt und dem wir vertrauen können; der sich Zeit und uns ernst nimmt.

Wenn Sie transparent bleiben und sich der Kunde ein Bild von Ihnen und ihrer Arbeit machen kann, so steigert dieses nicht nur das Vertrauen, dass in Sie gesetzt wird, weil ihre Handlungen und Haltungen zu bestimmten Themen nachvollziehbarer werden, sondern dies unterstützt auch die Vermittlung des eigenen Nutzens, den Sie ihm bieten (möchten), da Sie diesen klar und deutlich vermitteln und belegen können.
Vorab muss natürlich gegeben sein, dass Sie auch das fachlich bieten können, was den Ansprüchen des Kunden Genüge tut. Weiterlesen ›

Teil 2 meiner kleinen Akquise-Erfolgsfaktoren-Reihe, beschäftigt sich mit dem Thema Kontinuität, denn was nützt es fachlich spitze zu sein, wenn man keine Kunden akquiriert und einem nach und nach womöglich die Kunden ausgehen?

So ist, neben einem hervorragenden Unternehmensauftritt, zu dem professionelle Visitenkarten ebenso gehören, wie Briefpapier und eine aussagekräftige Internetseite, auch der kontinuierliche Kontakt zum (potentiellen) Kunden sehr wichtig.

Hierzu muss man sich, auch wenn es banal klingen mag, Zeit nehmen. Denn um die Akquise erfolgreich zu gestalten, sollte man dem Kunden das Gefühl geben, ein kompetenter Ansprechpartner zu sein. Dieses kann man aber schlecht vermitteln, wenn man sich nur wenig Zeit nimmt. So hilft es vielleicht dem ein oder anderem, sich täglich oder wöchentlich fest Zeit einzuplanen und sich zu überlegen, wie viele Kunden man ansprechen kann, bzw. möchte. Und dieses sollte dann regelmäßig wiederholt werden. Kontinuierlich sollten auch diverse Einträge in relevanten Datenbanken gepflegt werden.

Gerade für Existenzgründer ist die Akquise wichtig, da man anfänglich meist keine Aufträge verbuchen kann. Daher lautet der Hauptjob: Akquise und professionelle Angaben innerhalb der Kundengespräche, damit man einen guten Eindruck hinterlässt und evtl. wieder gebucht wird.

Schwierig wird es spätestens dann, wenn man ausgebucht ist und wenig Zeit hat, um neue Kunden zu akquirieren. Aber hier muss die Devise lauten: Andere Akquisewege finden, die weniger Zeit in Anspruch nehmen, denn ist die hektische Zeit erst einmal vorbei, müssen neue Aufträge folgen.

Wichtig ist, sich deutlich zu machen, dass die Akquise immer Priorität haben sollte. Und haben Sie keine Angst. Denn mit der Regelmäßigkeit kommt auch die Routine. Je häufiger Sie überzeugend und selbstsicher auftreten, desto mehr verliert die Akquise ihren Schrecken. Sie werden merken, wie sich die Akquise in Erfolg niederschlägt.

(Quelle: http://www.unternehmenskick.de/)

Der erste Teil unserer Serie zum Thema Akquise-Erfolgsfaktoren beschäftigt sich mit dem Faktor Zielvoraussetzungen.

Wichtig für Ihre Akquise sollte sein, dass Sie sich im Klaren darüber sind, wer zu Ihrer Zielgruppe gehört bzw. wer zu Ihrer Zielgruppe gehören könnte/sollte.
Hierzu muss evaluiert werden, wer der ideale Kunde sein könnte und wie dieser sich persönlich und geschäftlich verhält.
Denn eines ist natürlich klar: Wenn man sich auf einer persönlichen Ebene gut versteht, dann können kleine Schwachstellen in der Zusammenarbeit besser behoben werden. Bleibt das Fachliche aber auf der Strecke, so muss man sich gut überlegen, ob man weiterhin zusammenarbeiten möchte und kann. Denn eine Schieflage im persönlichen Miteinander kann sich äußert negativ auswirken.  Überlegen Sie hierbei, mit welchen Verhaltensweisen Sie umgehen können.

Dazu sollte vorher herausgearbeitet werden, in welchen Bereichen das Unternehmen bekannt gemacht werden soll oder in welche Bereiche Sie, als Selbständige/r, vordringen wollen.

Wenn die Zielgruppe erst einmal feststeht (wobei es trotzdem es immer ein dynamischer Prozess bleibt), dann muss man die passenden Akquise-Wege wählen, denn nicht jede Ansprache und Methode ist für jede Zielgruppe passend und nicht jeder Akquise-Weg passt auch zu einem selbst.

Ich spreche hier aus eigener Erfahrung, da ich als Praktikantin telefonische Kalt-Akquise durchführen sollte, was mir persönlich nicht lag. Folge ist, dass die Gespräche nicht unbedingt Spaß machen und die Erfolgsquote über kurz oder lang zu wünschen übrig lässt.
Aber das muss und sollte man natürlich für sich selbst entscheiden.

Um potentielle Kunden zu erreichen muss kurz-, mittel-, und langfristig geplant werden.
Hierzu sollte man sich zuallererst einmal Gedanken darüber machen, wer man ist und wo man zielorientiert hin möchte. Tipps hierzu habe ich in unserem Blog geschrieben (http://www.projektwerk.de/blog/allgemein/sind-sie-gut-organisiert.html)

Etwas Realitätssinn tut in der Zielvereinbarung auch ganz gut.
So muss man sich natürlich gut überlegen, ob man mit seinen Kapazitäten jeden Auftrag zu jeder Zeit annehmen kann, auch wenn das große Geld lockt. Über kurz oder lang kann man meist diesen Qualitätsstandard nicht halten. Vor allem dann nicht, wenn man einmal einen festen Kundenkreis hat, der einen idealerweise auch noch weiterempfiehlt.

Hier sollte man sich gut beobachten und auch mal einen Auftrag ausschlagen, wenn die Zeit knapp wird und die Kapazitäten gen Minimum laufen.

Wenn Sie sich inhaltlich und gestalterisch mit Ihrer bisherigen Akquise auseinandergesetzt haben und Sie diese mit Ihren Zielen in Einklang gebracht haben, sind Sie schon einmal einen guten Schritt weiter.

Schreiben Sie uns gern Ihre Erfahrungen. Wir sind gespannt…

(Quelle: www.unternehmenskick.de)